Leer je doelgroep kennen met 11 essentiële interviewvragen

Als marketers zijn we altijd op zoek naar dé boodschap die rechtstreeks de pijnpunten van potentiële klanten raakt en hen in de richting van onze producten of oplossingen leidt. Maar wat is die boodschap dan? 

De enige manier om daar een antwoord op te krijgen, is door je klant door en door te begrijpen–dit is van onschatbare waarde. Het stelt je in staat om gerichte marketingstrategieën te ontwikkelen, je boodschappen te verfijnen en je concurrentievoordeel te benadrukken. Maar hoe verkrijg je die diepgaande inzichten in jouw doelgroep? Het antwoord ligt in het stellen van de juiste interviewvragen.

11 essentiële interviewvragen

Om je doelgroep ten volle te begrijpen, is het belangrijk dat je interview verschillende fases van de customer journey behandelt. De vragen hieronder kunnen jou een houvast geven, maar zijn wel voornamelijk toegespitst op B2B.

1. Uitdagingen en oplossingen
   • Welke uitdagingen probeerde je aan te pakken?
   • Waarom was dat moeilijk?
   • Welke oplossingen heb je reeds geprobeerd?
   • Waarom waren eerdere oplossingen niet voldoende?
   • Wat zouden de gevolgen geweest zijn zonder een oplossing?
2. Trigger voor de zoektocht naar een oplossing
   • Was er iets specifieks dat jouw zoektocht naar een oplossing heeft getriggerd?
   • Waar ben je op zoek gegaan naar oplossingen?
3. Elementen bij de evaluatie van onze oplossing
   • Wat waren je belangrijkste beslissingsfactoren bij het evalueren van onze oplossing?
   • Wie was er nog betrokken bij het evalueren en selecteren van onze oplossing?
4. Overweging alternatieven
   • Welke alternatieven heb je overwogen?
   • Waarom heb je besloten om niet voor hen te kiezen?

Met dit soort vragen krijg je een scherper beeld van de uitdagingen waarmee je doelgroep te kampen heeft. Je zou nog dieper kunnen gaan, door bijvoorbeeld te peilen naar de marketingkanalen en zoektermen die gebruikt werden om oplossingen te zoeken of proberen achterhalen hoe investeringsbeslissingen precies gemaakt worden binnen de organisatie. Zo krijg je een meer holistisch beeld dat zelfs nog verder gaat dan de specifieke uitdagingen.

‍

Rol van de interviewer

‍

Los van je vragenlijstje speelt ook de interviewer een belangrijke rol. Jouw houding kan een interview maken of kraken. Hier zijn enkele tips waarmee je het maximale uit je interview haalt.

Stel jezelf netjes voor. Een interview is niet gewoon een marketing research techniek, maar is in de eerste plaats een gesprek tussen mensen. Zorg er dus voor dat je klant je vertrouwt. Je kan dit doen door duidelijk te vermelden wie je bent, wat er gaat gebeuren tijdens het gesprek en waarvoor zijn antwoorden gebruikt zullen worden.

‍

Aanmoedigen. Wanneer je merkt dat een klant korte antwoorden geeft, kan je verschillende technieken gebruiken om hem aan te moedigen om een uitgebreider antwoord te geven. 

• Knikken of instemmen door gewoon ‘ja’ te zeggen
• Samenvatten wat de persoon net heeft gezegd. Op die manier structureer je hun gedachten en kunnen ze aanvullen waar nodig.

‍

Doorvragen. Interviews afnemen gebeurt het best zo uniform mogelijk, maar het is belangrijk om in je achterhoofd te houden naar welke info je op zoek bent. Wanneer je merkt dat deze info niet zomaar komt bovendrijven tijdens het gesprek is het belangrijk om door te vragen. Met andere woorden, haal je innerlijke Paul Jambers naar boven en probeer elke steen om te draaien tot je de pijnpunten, twijfels en motivaties van je doelgroep echt grondig begrijpt.

‍

‍Ken je vragen. Je haalt meer uit een gesprek dan uit een vragenvuur. Probeer je interview dan ook zo natuurlijk mogelijk te laten verlopen en hou niet te krampachtig vast aan de volgorde van je vragen. Soms worden vragen al beantwoord nog voor ze gesteld worden. Wanneer je deze vraag later nog tegenkomt in je lijst, kan je altijd verwijzen naar het reeds gegeven antwoord en vragen of de klant nog zaken wil toevoegen. Op deze manier toon je ook aan dat je effectief luistert en zal je een nog diepgaander antwoord krijgen.

‍

Wat doe je met de input van interviews?

Na het verzamelen van al deze waardevolle info is het tijd om deze om te zetten in iets bruikbaars. Samengevat, bij Brandimpact vatten we de interviews samen op een specifieke manier, met het oog op een aantal specifieke doelen.

‍

Verfijnen van marketingboodschappen. We gebruiken de verzamelde informatie om onze marketingboodschappen aan te scherpen, zodat ze aansluiten bij de uitdagingen die onze doelgroep wakker houden.

‍

Kiezen van de juiste kanalen. We kiezen niet zomaar de kanalen die we het beste kennen, maar de kanalen waar onze doelgroep zich effectief bevindt.

‍

Benadrukken van concurrentievoordeel. Als je begrijpt waarom klanten voor jou gekozen hebben, kan je dit concurrentievoordeel in the spotlight plaatsen in je marketingboodschap.

‍

Gericht spreken tot de doelgroep. Door in gesprek te gaan met je doelgroep kan je erachter komen dat er uitdagingen zijn die jouw doelgroep in segmenten verdelen. Besteed in je marketingstrategie dan ook aandacht aan deze segmenten en/of kies er eentje uit waar je het meeste potentieel in ziet. Hoe gerichter de boodschap, hoe meer je doelgroep ervan overtuigd is dat jij de oplossing bent voor hun uitdagingen.

‍

Wat gaan onze klanten daarvan zeggen?

Bovenstaande tips geven je alvast de nodige handvatten om een succesvolle interviewronde op te zetten. Ondanks de duidelijke meerwaarde van klanteninterviews krijgen we toch vaak opmerkingen als: onze klanten zitten hier echt niet op te wachten, onze klanten hebben hier geen tijd voor, ik wil mijn klanten hier niet mee lastig vallen. Wees gerust, mensen houden ervan om hun ongezouten mening te geven, zeker in een veilige context. 

De meeste mensen die wij interviewen, zijn heel erg enthousiast en waarderen het enorm dat een bedrijf naar hen wil luisteren. Interviews dragen dus niet alleen bij tot het begrijpen van klanten, maar ook tot klantentevredenheid!

‍

Kortom, wil jij als marketeer écht impact maken met je inspanningen? Lanceer dan niet zomaar boodschappen, video’s of content via jouw favoriete kanalen op het wereldwijde web, maar omarm de kracht van interviews en neem even de tijd om je doelgroep te leren kennen.

Wil jij jouw doelgroep ook beter leren kennen? We staan je graag bij met raad én daad. Boek een gesprek met Thibo en laat ons weten wat jouw uitdagingen zijn.