Waarom online sales leads genereren een beetje als daten is

De tijd dat je je klanten binnenrijfde door je Rolodex af te bellen, is (zo goed als) voorbij. Je potentiële klanten zitten wél allemaal online, al is het nog de vraag hoe je ze daar kunt vangen zonder over te komen als de zoveelste spammer. Leads genereren is een beetje zoals een date versieren: het vereist geduld, een beetje charme, oprechte interesse en strategisch inzicht. Het belangrijkste is dat je iets geeft, zonder daarom iets terug te verwachten.

Je wil natuurlijk niet pushy zijn, maar je wil straks ook niet alleen naar huis. Vijf tips om je online aanwezigheid slim te leveragen en zo zieltjes te winnen.

Tip #1 — Lok potentiële leads met content

Maak van je website meer dan enkel een online infobrochure. Bied je klanten actuele informatie die antwoorden geeft zonder iets terug te verwachten. Dat kan bijvoorbeeld in de vorm van blogs waarin je je expertise gebruikt om topics aan te kaarten die jouw klanten bezighouden en die hun problemen oplossen.

Via dit soort inbound marketing haal je klanten via zoekmachines naar je website. Tikken zij in ‘hoe zonnepanelen terugverdienen’, dan belanden ze op jouw blog met informatie over hoe lang het precies duurt om zonnepanelen terug te verdienen. Heldere informatie, goed opgebouwd en probleemoplossend geformuleerd. En nu je ze toch op je website hebt, kun je er gebruik van maken om hen jouw blinkend nieuwe zonnepanelen aan te bieden.

Naast het feit dat je op deze manier search traffic naar je website leidt, hebben goeie blogs nog andere voordelen. Ze verhogen je geloofwaardigheid, tonen dat je betrokken bent en dat je de vinger aan de pols houdt in je sector — allemaal dingen die je voorsprong kunnen geven op de concurrentie.

Weet je niet wat je in zo’n blog moet vertellen? Toch wel. Want je houdt van je job en mensen die spreken met passie zijn altijd interessant. En als je schrijfskills niet je dat zijn, neem je gewoon een professionele pen onder de arm. Done!

Tip #2 — Hack Google

Nee, niet letterlijk. Maar je kunt er wel voor zorgen dat klanten op jouw website terechtkomen — en dus niet op die van de concurrentie — door in te spelen op de juiste zoekwoorden en zo hoger in de ranglijst te verschijnen op Google. Dat heet Search Engine Optimization, SEO voor de vrienden.

Je zoektermen optimaliseren maakt dat je meer zoekverkeer over de vloer krijgt en je gestaag aan je merkbekendheid bouwt. Simpel gezegd: je wordt makkelijker gevonden.
Bovendien werkt SEO-optimalisatie op lange termijn en is de kost eenmalig, of je nu een nieuwe website laat schrijven of je huidige copy bijspijkert waar nodig.

Het beste nieuws? Eens je website up and running is, hoef je maar te wachten tot de leads binnenkomen. Koffietje, iemand?

Tip #3 — Zet in op vele kleine touchpoints en een uitgekiende mediamix

Al je geld inzetten op Google Adwords klinkt misschien als een briljant idee aangezien al je klanten zich te pletter surfen. Maar soms kan het ook gewoon slimmer zijn om drie billboards in the middle of nowhere te huren om je punt te maken. Alles hangt af van wat je wil zeggen en tegen wie.

Winnen doe je met een juiste mediamix, netjes uitgespreid over de hele customer journey. Herinner je de vergelijking met een date versieren? Dit is net hetzelfde. Je wil niet na vijf minuten schreeuwen ‘ik vind je verdomd lekker’, toch? Nee. Je bouwt de dingen rustig op en bent attent bij elk contact.

Welaan dan, een voorbeeld. Sara ziet een advertentie voor parfum aan de tramhalte. Drie dagen nadien zit ze bij de dokter in een magazine te bladeren. Er komt een staaltje van datzelfde parfum uit getuimeld. Ze snuffelt eraan, vindt dat het lekker ruikt en googelt het even op haar smartphone om de prijs te weten te komen.

Via een netjes op voorhand uitgestippelde strategie kun jij als marketeer van Love Potion Nr. 9 zorgen dat Sara straks in haar Instagram Stories een kleine reminder krijgt. Als ze over een paar dagen inlogt om haar Facebookberichten te checken, krijgt ze dan weer een promotie te zien die de prijs haast onweerstaanbaar maakt en haar naar je online webshop lokt.

Bij elk van die touchpoints komt het erop aan de juiste taal te spreken en telkens opnieuw de juiste beslissing te maken. Elk contact kan namelijk tot een sale leiden.

Tip #4 — Geef iets voor niks

Deze tactiek bouwt verder op de principes van inbound marketing en SEO, waarbij je inspeelt op de noden van je publiek. Met een blog geef je je potentiële klanten informatie die hen helpt. Want sharing is caring, right? Nu gaan we net een stapje verder.

In de plaats van een vrijblijvende blog, bied je je publiek nu iets groters aan. Een e-book, bijvoorbeeld, waarin je hen van naaldje tot draadje uitlegt waarvoor ze moeten opletten als ze een hypothecaire lening afsluiten. Of gratis toegang tot een webinar waarin je een live demo geeft van je software voor eventplanners. Of een template voor het opstellen van een ijzersterk businessplan. Wat het ook is, zorg ervoor dat het premium kwaliteit is en je klant in spe het echt wil.

Het stapje verder bestaat erin dat je deze keer niet zomaar je expertise weggeeft: je vraagt er een emailadres voor in ruil. Bam! Je hebt een nieuwe lead gecreëerd en hebt nu mogelijkheden legio om een gesprek op te starten.

Tip #5 — Maak het persoonlijk

Dit geldt veeleer als goeie raad in de categorie ‘gezond verstand’ dan als pure online tool die je al slapend leads oplevert, maar dat maakt deze tip niet minder belangrijk. Maak al je communicatie persoonlijk, en wel op twee manieren.

1. Baken je doelpubliek scherp af en richt al je pijlen op die specifieke niche. Het heeft geen zin om confituur te proberen verkopen aan de héle wereld. Maar als oma’s er grote fan van zijn, bekijk je best hoe je hen kan benaderen.
2. Zorg dat je dichtbij komt. Mails eindigen vaak in de virtuele prullenmand nog voor ze geopend worden — tenzij je het slim aanpakt door in te spelen op de thema’s die jouw doelpubliek nauw aan het hart liggen. Net zoals bij de blogs, dus. Zorg er dus voor dat je je publiek door en door kent en tot in detail begrijpt wat hun noden zijn. Pas dan weet je hoe je tegen hen kunt praten op een manier die klikt, of het nu via mail, sms of een online chatbot is.

‍